Ikhtisar
Dalam merekrut staf sales, pastikan kandidat tersebut memiliki dua kemampuan, yaitu telecalling dan penjualan.
Tentukan target penjualan timmu, mulai dari urutan yang paling belakang, sebab target ini berdampak langsung pada pencapaian bisnismu.
Jangan tawarkan produk semata. Tawarkanlah sebuah solusi atas masalah calon klien. Pastikan solusi tersebut dapat dilakukan dan disesuaikan dengan kebutuhan.
Buatlah kontrak antara perusahaanmu dengan sang klien.
Penjualan (sales) adalah titik di mana serangkaian proses bermula sebelum akhirnya closing. Tapi, membuat proses sales yang efisien ternyata sama membosankannya dengan membangun tim sales untuk startup kamu.
Tim sales yang mumpuni bisa menjadi salah satu cerminan positif dari bisnismu, dan bisa membawa bisnismu berjalan ke masa depan. Itu sebabnya membangun tim sales tidak hanya memperhatikan efisiensi, tapi juga mempertimbangkan scalability.
Untuk mengeksekusi rencanamu sesuai dengan jadwal, tim sales harus memiliki pikiran yang terbuka serta jeli melihat celah bisnis. Yang perlu diingat, tim sales tidak cukup hanya dengan menyediakan produk apa adanya. Mereka harus mampu menawarkan solusi yang disesuaikan dengan kebutuhan calon klien.
Mari kita lihat praktik sales secara komprehensif, mulai dari menyiapkan target, membuat sales pitch yang menarik, membuat draf kontrak hingga membuat bisnis kamu meningkat agar dapat mencapai tujuan bisnis.
Awali dengan rendah hati
Kamu tak punya banyak waktu untuk memulai semuanya. Kamu harus mencari talenta terbaik untuk menjalankan fungsi sales ini. Pastikan bahwa tim sales yang kamu bangun memiliki dua hal ini:
telecalling
penjualan (sales)
Telecalling membantu tim kamu untuk:
menghemat waktu dan sumber daya manusia
mencari prospek dan lead yang tepat
memudahkan kamu mendapat kontrak dengan klien pertama. Ini akan menjadi saat yang tepat untuk mendapatkan target klien yang mudah didekati.
Meski demikian, kamu harus tetap mengevaluasi proses kerja tim di tahap-tahap awal ini untuk meningkatkan performa serta skala tim tersebut.
Target awal tim telesales dapat dimulai dengan membuat pertemuan dengan sejumlah calon klien setiap harinya. Setelah itu, kamu bisa masuk ke tahap berikutnya, yaitu field sales.
Di tahap ini, kamu bisa mengategorikan para calon klien tersebut ke dalam tiga bagian:
calon klien yang sudah sampai di tahap kesepakatan (closed)
calon klien yang berpotensi tinggi
calon klien yang harus dihubungi kembali (follow-up).
Ada kalanya kondisi di lapangan tidak sesuai dengan rencana. Oleh sebab itu, kamu perlu menyesuaikan diri dengan kondisi. Misalnya, ketika terhalang oleh letak geografis, saatnya tim telecalling yang turun tangan.
Terdapat dua alasan untuk mendukung keputusan tersebut:
Pertama, tim tersebut mengerti akan produk dan jasa yang ditawarkan perusahaan
Kedua, kamu dapat mempromosikan talenta yang akan membantumu di berbagai kesempatan.
Contohnya adalah ketika kamu berekspansi ke kota baru. Kamu mulai melihat-lihat prospek yang menarik dan menelepon mereka untuk mempromosikan produk serta jasa yang dimiliki perusahaan. Tim yang di lapangan juga bergerilya mengidentifikasi klien-klien yang mudah dijangkau.
Semua proses tersebut berjalan seiring dengan pengumpulan informasi terkait tantangan yang mungkin ditemukan di lapangan. Hal tersebut akan membuat seluruh fungsi bergerak bersama untuk memastikan solusi yang diberikan realistis, serta menghadirkan pengalaman terbaik kepada klien. Ini juga merupakan waktu yang tepat untuk mulai mencari kandidat orang lokal yang akan melanjutkan pekerjaan tim tersebut.
Langkah awal dimulai dari merekrut seorang telecaller yang bertanggung jawab untuk mencari prospek dan menjadwalkan pertemuan antara klien dan tim penjualan. Seiring berjalannya waktu, kamu tentu dapat menambah jumlah telecaller yang akan membantu tim penjualan di lapangan. Bahkan nantinya, ada kemungkinan tim tersebut juga dapat terjun langsung ke lapangan tanpa menghilangkan pekerjaan utama mereka sebagai telecaller.
Karena tim telecalling kamu menghubungi para calon klien hanya pada saat bisnis kamu akan berekspansi, tim ini juga dapat menjadwalkan meeting dengan calon klien di lokasi tempat mereka berada. Dengan cara ini, penjualan di lokasimu akan tetap berjalan dengan baik. Penjualan di daerah lain pun akan tetap berlangsung, seiring dengan perkembangan tim sales di daerah.
Sebagai contoh, mari kita melihat Anritsu tentang bagaimana lead generation harusnya bekerja. Sebuah perusahaan yang bergerak di bidang test and measurement equipment untuk industri wireless mengalami kesulitan dalam merangkul pasar mereka, yaitu wireless engineers.
Kemudian, perusahaan ini mencoba untuk berkomunikasi dengan para pembuat keputusan, menjadwalkan pertemuan, menambah serta memvalidasi data untuk digunakan di masa mendatang. Hasilnya adalah target penjualan yang mudah dijangkau serta menciptakan model revenue stream dari klien yang sulit dijangkau.
Menentukan target
Hal ini akan berdampak langsung pada pencapaian bisnismu. Oleh sebab itu, proses menentukan target penjualan timmu dilakukan dari urutan yang paling belakang. Kamu juga harus memperhatikan perkembangannya setiap bulan. Terlepas dari sektor mana atau produk apa yang sedang kamu bangun, setiap angka yang tertera harus mendukung target penjualan.
Jika produk yang dijual tidak mencukupi, maka pembeli yang datang pun tak akan banyak. Struktur dasar model pengembangan bisnismu harus didukung oleh pasokan barang yang memadai. Sehingga, bisnis kamu tidak hanya tumbuh secara konstan setiap bulan, tapi juga semakin dekat meraih tujuan bisnismu.
Metodologi kunci yang perlu dilakukan adalah re-engineering. Artinya, kamu perlu mendefinisikan korelasi antara penjualan dengan tujuan utama. Saya akan memberikan sebuah contoh untuk memahami hal mendasar ini.
Bayangkan sebuah marketplace dengan target penjualan seribu unit smartphone. Pertama, mereka harus memastikan bahwa mereka memiliki pemasok agar target tersebut terpenuhi. Mereka juga perlu mempertimbangkan skala pemasok dan kemampuan mereka untuk memenuhi target. Hal ini akan membantu mereka untuk memastikan pengembangan berjalan sesuai dengan tujuan bisnis yang akan dicapai.
Kini mereka telah menemukan pemasok yang tepat dan target segmen dari smartphone tersebut. Namun, kekurangan pasokan terjadi pada smartphone segmen menengah. Segmen ini merupakan transisi menuju segmen kelas atas. Penyuplai smartphone segmen kelas atas memiliki weight-age maksimal selama sebulan, diikuti dengan pemasok kelas menengah, lalu kelas terendah.
Itu sebabnya, target untuk tim sales akan lebih fokus pada penyuplai kelas menengah atas karena kapasitas mereka untuk memenuhi permintaan untuk semua segmen lebih besar daripada penyuplai untuk kelas menengah dan kelas bawah. Meski demikian, dua pemasok terakhir pun perlu diperhatikan karena mereka menunjang pengembangan serta pembentukkan perusahaan di masa depan.
Contoh tersebut memperlihatkan penerapan re-engineering dalam proses mencapai target dengan memiliki pemasok yang mumpuni. Aspek yang menjadi fokus utamanya adalah business forecast dan scalability model. Melakukan hal tersebut akan membuat jumlah penjualan terlihat realistis, dapat diwujudkan, dan tetap terlihat menantang.
Jualah solusi, bukan produk
Menemukan solusi adalah salah satu naluri manusia. Tim sales kamu perlu mengaplikasikan naluri ini saat berjualan, sehingga mereka dapat menawarkan sesuatu yang lebih dari sekadar produk.
Mereka tidak seharusnya membawakan pitch yang sulit dan kaku. Anggota tim perlu mendengarkan permasalahan yang terjadi. Kemudian, menawarkan sebuah solusi atas masalah tersebut, yang memang dapat dilakukan dan disesuaikan dengan kebutuhan.
Bayangkan, seorang staf sales telah menemukan seorang penyuplai potensial yang dapat memasok lima ratus smartphone setiap bulannya. Namun, penyuplai tersebut tidak memiliki infrastruktur yang memadai untuk menyimpan barang, tidak memiliki SDM untuk mengelola transaksi penjualan dalam jumlah besar, serta memiliki keterbatasan geografis.
Staf sales tersebut harus dapat mengidentifikasi masalah yang ada. Ia pun menawarkan solusi berupa gudang untuk menyimpan stok barang. Di gudang tersebut, ia dapat mengelola semua stok. Tentunya, gudang tersebut juga dapat ditemukan oleh semua pengguna di seluruh dunia.
Kasus di atas merupakan contoh bagaimana cara memberikan solusi kepada pemasok. Staf sales tersebut tak hanya menawarkan sebuah platform berjualan, tapi juga menyuguhkan solusi yang dapat disesuaikan dengan potensi bisnis.
Oleh sebab itu, pitch penjualan yang standar dan kaku tidak akan relevan lagi, kecuali bila pitch tersebut dapat menyelesaikan masalah. Misalnya, sebuah telepon genggam dengan fungsi untuk berkomunikasi melalui suara tidak akan berguna bagi mereka yang memiliki gangguan pendengaran. Namun, telepon tersebut bisa menjadi solusi bisa mampu mengirimkan pesan tertulis atau gambar.
Dalam kasus tersebut, pitch yang biasa digunakan tidak akan membuahkan hasil, kecuali bila pitch tersebut menyasar pada satu masalah dan satu solusi. Di sinilah para staf sales perlu bertindak sebagai seorang konsultan yang membantu para pelaku bisnis menemukan potensi yang dimiliki. Seorang sales perlu menyusun sebuah picth yang terdiri dari beberapa resep:
faktor kepercayaan
sedikit ambisi
sedikit keserakahan.
Berikut adalah tulisan mendetail tentang sales force management, berisikan berbagai teori yang menjelaskan tentang penjualan secara ilmiah. Tulisan tersebut akan membantu kamu memahami pengalaman saya dari sudut pandang manajemen.
Kontrak
Kontrak pertamamu seharusnya menjadi sesuatu yang mudah karena berisikan poin-poin dasar yang telah disepakati bersama. Nantinya, perjanjian tersebut tentu akan berubah seiring dengan perkembangan perusahaan.
Perjanjian bukanlah sebuah alat pembayaran, melainkan sebuah nota kesepahaman atau Memorandum of Understanding (MoU). Isi dari perjanjian tersebut harus menguntungkan kedua belah pihak, antara perusahaanmu dengan klien. Jika terjadi masalah, perjanjian yang telah disepakati merupakan alat untuk mencari jalan keluar. Oleh sebab itu, isi yang merugikan salah satu pihak akan sulit untuk disepakati bersama.
Ingatlah, syarat dan ketentuan yang disebutkan dalam kontrak harus relevan bagi dua belah pihak. Kamu juga berhak untuk mengubah poin-poin yang kamu anggap merugikan.
Kesimpulan
Intinya, penjualan berhubungan langsung dengan tujuan bisnismu. Menganalisis target penjualan merupakan kegiatan rutin untuk melihat praktik bisnismu. Penyesuaian juga perlu dilakukan untuk semakin membangun dan meningkatkan model bisnismu.
sumber : Rishabh Singhi
Diedit oleh Septa Mellina; Sumber gambar: Unsplash
Komentar
Posting Komentar